프라이스원은 단순한 가격 분석 도구가 아닌 ADP(AI-driven Decision-making Platform), 즉 AI 기반 의사결정 플랫폼으로서,
조직 내부의 복잡한 가격 데이터를 누구나 알아보기 쉽게 정리해서 더 나은 가격 결정을 내릴 수 있도록 도와드리는 서비스입니다.

효과적인 가격 전략을 수립하기 위해서는 시장 데이터의 수집, 분석, 적용이 필요합니다.
프라이스원은 이 모든 것에 앞서 "가격을 어떻게 책정할 것인가"의 단계부터 설계합니다.

고객에게 프라이스원이라는 플랫폼에 대해서 설명할 때 "정책"이라는 단어를 자주 씁니다.
이 단어는 단순히 기술을 설명하기 위해서 사용하는 용어가 아니라, 프라이스원이 가격을 바라보는 철학과 방향을 담고 있습니다.

이번 글에서 프라이스원이 해결하려는 문제는 어디에서 시작되었고 어떤 철학을 담고 있는지 얘기해 보려고 합니다.

다이나믹 프라이싱은 우리 비즈니스의 가치를 이해하지 못합니다.

AI에 대한 접근성이 폭발적으로 증가하면서 많은 조직이 다이나믹 프라이싱(Dynamic Pricing)을 내재화하려는 시도를 하고 있습니다.
그러나 다이나믹 프라이싱은 여러분의 비즈니스 가치를 잘 모릅니다. 아니, 보다 정확히 말하자면

파악하지 못합니다.
그 이유는 단순합니다. 다이나믹 프라이싱에게 조직 내부의 가격 정책을 학습시킨 적이 없기 때문입니다.

다이나믹 프라이싱은 본질적으로 패턴을 찾도록 만들어진 시스템입니다.
시장에서 수집된 방대한 거래 데이터를 기반으로, "다음 가격은 얼마가 적절한가?"를 반복적으로 예측하는 방식으로 작동됩니다.
그렇게 훈련된 모델은 놀라울 정도로 정교하게 시장 변동을 추적합니다.

하지만 이 시스템에게 여러분의 비즈니스 데이터는 어떤 의미일까요? 그것은, 맥락조차 모르는 낯선 숫자에 불과합니다.
브랜드 포지셔닝, 고객 세그먼트, 마진 목표 등은 공개된 시장 어디에도 명시되지 않기 때문에
다이나믹 프라이싱은 적정 가격을 산출할 실마리를 찾을 수 없습니다.

사업자조차도 하나의 상품을 다르게 평가합니다.

아래 상황에는 스마트폰, 이어폰, 케이스가 함께 진열되어 있습니다.
누군가 매장 운영자들에게 "이 번들의 가격을 책정해 보세요"라고 요청하면 나오는 답변은 단 하나일까요?

전혀 그렇지 않겠죠. 어떤 사람은 "프리미엄 세트"라고 말하고, 또 어떤 사람은 "기본 패키지"라고 답변할 것입니다.
사실 둘 다 정확히 틀린 답도, 맞는 답도 아닙니다. 기준이 없다 보니 다른 관점에서의 평가가 진행되었을 뿐입니다.

하나의 상품이라도, 기준이 있느냐 없느냐에 따라, 평가하는 사람이 어떤 것에 중점을 두고 보느냐에 따라
전혀 다른 가치로 인식됩니다. 이런 일은 개인뿐만 아니라 조직에서도 동일하게 일어납니다.

조직 내부에서도 가격 관점은 나뉩니다.

심지어 하나의 기업 안에서도, 가격 책정은 부서별로 다르게 이뤄집니다.
호텔 체인에서 객실 예약을 담당하는 영업 부서, 시설 관리를 담당하는 부서, 고객 서비스를 담당하는 부서가 있고
특정 날짜의 디럭스룸 예약 요청이 들어왔다고 가정해 보겠습니다.

이 경우 한 건의 예약을 보고 각 부서는 아래처럼 기록할 것입니다.

• 영업 부서: 객실 등급 = 디럭스, 성수기 = 예, 기준가 = 150,000원

• 시설 부서: 정비 상태 = 양호, 추가 비용 = 없음

• 서비스 부서: 고객 등급 = VIP, 할인 적용 = 10%

같은 예약을 두고 서로 다른 기록을 하는 이유는 무엇일까요?
각 부서가 관리하는 업무, 추구하는 KPI, 중요하게 여기는 지표가 다르기 때문입니다.

더 나아가, 같은 부서 안에서도 직무나 직급에 따라 가격 책정 기준은 달라질 수 있습니다.
같은 영업 부서의 구성원인데도 객실 상태를 보고 프리미엄 요금이 필요하다고 하는 사람과
표준 요금이면 충분하다고 하는 사람이 나뉠 수 있는 것입니다.

이는 결국 가격을 책정하는 기준이 사람마다 주관적이라는 것을 의미합니다.

가격 책정의 기준이 필요합니다.

가격은 존재만으로 의미를 갖지 않습니다.
수집된 시장 데이터를 활용해 매출을 증대시키거나, 비용을 최적화하거나, 경쟁력을 확보하려면 전략적으로 활용해야 합니다.
그리고 전략은 명확한 기준을 통해 만들어집니다.

이미 많은 조직이 방대한 가격 데이터를 수집하고 있지만 그 데이터가 실질적인 의사결정에 도움이 되지 못하는 이유는
가격을 '어떻게 바라볼 것인가', '어떤 기준으로 결정할 것인가'가 정해져 있지 않기 때문입니다.

가격을 전략적으로 활용해 의미 있는 의사결정을 내리기 위해서는,

1. 어떤 관점에서 볼 것인지

2. 어떤 기준으로 결정할 것인지

이 두 가지를 명확하게 정의해야 합니다.

가격 그 자체가 경쟁력인 경우는 없습니다. 항상 전략이라는 과정을 거쳐야만 의미가 생깁니다.
그리고, 이 전략은 단순히 숫자를 조정하거나 할인율을 정하는 작업이 아닙니다.
조직의 비즈니스 모델, 목표, 포지셔닝, 우선순위, 그리고 시장의 판단 기준이 복합적으로 반영되어야 진정한 의미의 가격 전략이 가능합니다.

다이나믹 프라이싱에게 '정책'을 알려주세요.

결론적으로 다이나믹 프라이싱이 제대로 작동하려면 조직에서 특정한 상품을 어떻게 평가하는지, 그 관점과 기준을 알려줘야 합니다.
조직에 속해 있는 구성원도 하나의 상품을 다르게 평가하는데
조직의 비즈니스 맥락을 모르는 다이나믹 프라이싱이 적정 가격을 산출하지 못하는 것은 당연합니다.

따라서, 다이나믹 프라이싱이 우리 조직을 이해하게 만드는 일은 간단합니다.
우리 회사가 가격을 어떻게 책정할 것인지 기준을 정의하고, 그 기준을 시스템에 전달하면 됩니다.
조직에서 판매하는 상품을 어떤 관점으로 봐야 할지, 무엇이 '적정 가격'이고, '부적절한 가격'인지 알려주는 것입니다.

프라이스원은 '정책'부터 정의합니다.

앞에서 살펴본 것처럼 다이나믹 프라이싱을 조직에 내재화하고 의미 있게 활용하려면
우리가 도입한 시스템이 조직의 가격 데이터를 정확히 해석할 수 있어야 하고
그러기 위해서는 무엇보다 조직 내부에서 가격을 어떻게 이해하고, 어떤 목표를 갖는지를 명확히 정의해야 합니다.

프라이스원은 이 작업을 하나의 규정을 만드는 일이라고 생각하고,
이 규정을 프라이싱 프레임워크(Pricing Framework)라고 부릅니다.
우리 조직에서는 어떤 맥락에서 어떤 방식으로 가격이 책정되어야 하는지를 정의한 지침서입니다.

많은 기업이 아마존, 우버, 에어비앤비 등의 동적 가격 모델을 벤치마킹해
알고리즘을 직접 개발하고, 매번 새로운 변수를 추가하며 원하는 결과를 만들려 합니다.
그러나 시장 상황이 바뀔 때마다 모델을 수정하고, 경영진이 의도하는 방향으로 가격이 책정되지 않아
반복적으로 조정을 해야 하는 현실에 부딪히게 됩니다.

프라이스원의 프라이싱 프레임워크는 다이나믹 프라이싱이 조직의 상품을 올바르게 평가할 수 있도록 가치를 구조화하고,
사람의 주관적 판단을 체계화하며, 반복 가능하고 일관된 결과를 만들어내는 기반이 됩니다.